Органайзер

18.09.2019 – 30.09.2019
Рекламный тур во Вьетнам из Иркутска
Рекламные туры

19.09.2019 – 19.09.2019
"Азербайджан - страна солнца и огней"
Презентации/семинары

20.09.2019 – 27.09.2019
Рекламный тур БАЙДАЙХЭ-ДАЛЯНЬ (медицинский туризм)
Рекламные туры

24.09.2019
Новосибирская область глазами Туристско-информационного центра
Презентации/семинары

24.09.2019
Туры в Петербург: программы на осенне-зимний период, новогодние туры. Туры в Москву, по Золотому кольцу, в Калининград и Карелию
Презентации/семинары

24.09.2019
Из города в путешествие. Повышение эффективности работы турагентства с помощью использования современных инструментов формирования турпродукта
Презентации/семинары

24.09.2019
Комфортное путешествие по рекам России
Презентации/семинары

24.09.2019
Workshop STI Иркутск
Workshop

Все мероприятия (36)

Ваше агентство продаёт:
День в истории
18 сентября

2006 год:
В cвязи с реконструкцией взлетно-посадочной полосы все рейсы на Улан-Удэ начал ...
Также в этот день

Блог пользователя Ева Зу

Еще раз к вопросу о скидках в турагентстве

13.02.2014 23:26

Тема наболевшая, но с разумными клиентами решаемая. В диалоге. Попробую объяснить.

Клиент спрашивает,  какую скидку Вы даете.  Отвечаю, что мы не даем скидок. Но если часть моей работы он готов взять на себя, тогда я смогу заниматься другими делами и новыми клиентами, тогда можно поговорить о некоторых преференциях для клиента. Дать преференцию – значит предоставить какие-то льготы и приоритетов перед  другими клиентами. «Вы готовы часть работы выполнить за меня? Сейчас я объясню, в чем состоит моя работа, а Вы скажете, что именно Вы сможете сделать сами. Договорились?» Он соглашается.

Начинаю методично объяснять суть моей работы:

1)      Определяюсь с туром:  прямой перелет или транзитный через Москву; направление, страна, регион, даты поездки,  оператор и перевозчик.

2)      После определения  региона, подбираю отель и  тип питания.

3)      Составляю договор и заявку, с указанием сроков и  дат поездки, названия отеля, типа питания,  авиаперелета,  заключаю договор   медицинского страхования. Обговариваю особенности медицинского страхования. В случае обеспокоенности со стороны клиента, предлагаю дополнительную медицинскую страховку, как правило, одного из самых сильных игроков на страховом рынке. Проговариваю возможные  примечания к стандартному туру.

4)      Отдельный вопрос -  страховка от невыезда и все случаи ею предусматриваемые.

5)      Для визовой страны выдаю список   документов и  обговариваю срок, в который их нужно предоставить, выдаю образцы справок и анкет.

6)      После предоставления клиентом документов, заполняю  анкеты и  формирую пакет документов на визу строго по требованиям консульства.

7)      Отправляю документы в Москву курьерской почтой (в Новосибирске только одно консульство - немецкое). Слежу, чтобы курьер вовремя  занёс документы   в консульство, а затем забрал.  В данной цепочке самое главное – вовремя вернуть документы к дате тура,  ни одному клиенту  не понравится, если  документы с визами прибудут в город спустя два дня после начала  поездки.

8)      Перед поездкой регистрирую туристов  на рейс,  сверяю содержание проездных документов с  заявкой. Готовлю и передаю (например, отправляю по электронной почте)  документы по туру:  ваучеры на размещение, трансферы, экскурсии, а также авиабилеты, медицинскую страховку и памятку.

9)      При дополнительных примечаниях, еще раз информирую  партнера или отель  (пожелания этажности,  предоставление детской кроватки в номер, предупреждение о путешествии с собакой, услуга «мархаба»,  заезд молодоженов, цветы  - в номер и пр.).

10)   Для клиентов, находящихся на отдыхе,  я доступна для решения любых вопросов (переселить в другой номер,  разобраться в непредвиденной ситуации, поработать со страховой компанией по медицинскому случаю).

11)   После возвращения,  интересуюсь деталями путешествия,  понимаю лучше ваши вкусы и предпочтения клиентов для организации следующей поездки.

12)   Предлагаю буклеты, проспекты и информационные материалы  для планирования будущего  путешествия.

«Конечно,  я не коснулась  многих мелочей, которые могут неожиданно возникнуть в ходе подготовки к путешествию, например, консульство затребовало дополнительные документы (оно вправе!),  за три дня до путешествия  решено взять с собой ребенка или  по медицинским показаниям один из путешествующих не может лететь. Все эти особенности, имеющие частный характер и случающиеся периодически,  я пропускаю».

«Итак, какую мою работу вы готовы выполнить сами? Или,  по-другому, за какой из перечисленных пунктов Вы готовы  взять на себя ответственность?»  Мой собеседник помолчал и сказал:  “Я определился со страной поездки».  «Вы уверены, что если я сейчас вам расскажу  все варианты, вы не измените свое решение?»  «Уверен, по выбранному направлению уже оформились мои друзья из другого города», - отчеканил он.

Согласилась, что  избавлена от первого пункта, который занимает достаточно много времени (от часа до трех-четырех  часов, особенно, если с клиентами встречаться несколько раз и вести подбор и переписку в течение нескольких дней).  Еще раз уточняю:  «Готовы ли Вы взять на себя формальности по подготовке, отправке и получении визы,  будем ли мы заключать договор, нужна ли будем моя помощь и помощь партнера на отдыхе, нужна ли будет моя помощь после поездки, если у вас возникнут непредвиденные ситуации?» Кроме выбора страны и направления выяснилось, что всё остальное – зона моей ответственности.

Остальные пункты клиент  поручает мне.  Пошла на уступку, предоставив ему  один процент скидки от тура. За все остальное я принимаю ответственность на себя и получаю соответствующее, определяемое мне оператором, перевозчиком, хотельером и страховщиком  вознаграждение.

Между мной и клиентов проходят нормальные, деловые переговоры  о зоне влияния и ответственности. У кого зона влияния и ответственности меньше, тот и расстается с деньгами.

P :S : При детализации поездки выясняется, что зона моей ответственности всё время расширяется: в  обязанность попадет  информирование об отказе в  первоначально-выбранном отеле и подбор нового, желательно равнозначного первому по условиям тура; информирование  о выходе визы из консульства, о переносе чартерного рейса (вылет ранее или позднее от заявленного времени);  предоставление списка о предметах ручной клади при авиаперелете, оповещение о готовности пакета документов на поездку и пересылка документов через водителя или по интернету.

 

Материал просмотрели 8859 посетителей
Для добавления комментария к записи в блоге вы должны войти в систему.
Еще не зарегистрированы? Заполните форму регистрации.
Подписка на ЭБ STI

Чтобы подписаться на Электронный бюллетень STI, заполните, пожалуйста форму