Органайзер

21.05.2019 – 01.06.2019
Рекламный тур на Анталийское побережье Турции из Красноярска
Рекламные туры

22.05.2019
Вьетнам (Ньячанг, Фантьет, Фанранг): особенности курортов, отельная база
Презентации/семинары

22.05.2019 – 03.06.2019
Рекламный тур во Вьетнам из Магадана
Рекламные туры

24.05.2019
Деловой завтрак luxury-отеля Bahia del Duque Resort, LHW в России и Управления по туризму Тенерифе
Презентации/семинары

Все мероприятия (35)

Полеты лайнера SSJ-100 нужно:
День в истории
20 мая

1999 год:
В Абакане открылась первая туристская выставка «Отдых в Хакасии», ...
Также в этот день

Блог пользователя konstantin goncharov

Снижение комиссий от ТО или никто не хочет переплачивать..

08.02.2017 13:26

Любой бизнес может развиваться только в двух направлениях – в сторону увеличения кол-ва транзакций (продаж) за счет уменьшения маржи и в сторону увеличения маржи за счет уменьшения кол-ва транзакций.

Первый вариант стремится уменьшить до минимума роль продавца и степень его влияния на конечную цену; максимально упрощает продукт для потребителя и сводит информацию о нем к двум-трем параметрам, один из которых - цена, другой - отзывы «репрезентативной для этой ЦА группы», третьим может быть любой инструментальный (дата, длительность, звездность отеля и пр.), исключительно чтоб создать для потребителя иллюзию «самостоятельного свободного выбора».

Инвестиции в первый вариант – это покупка технологий обработки больших массивов данных, вложения в ИТ-среду и – как идеал – создание двухступенчатой модели продаж. Производитель (ТО) – покупатель (турист).

Второй – наоборот, превращает продавца в эксперта, компетенции которого играют решающую роль в принятии решения о покупке. Здесь речь идет скорее не о покупке/продаже турпродукта, а об организации этим самым экспертом всего потребительского цикла – начиная от определения мотива и заканчивая постпродажным обслуживанием клиента. Это игра «вдолгую», тут инвестиции могут быть только в ЛИЧНОСТЬ продавца-эксперта. Или – в условия развития этих личностей в конкретной компании.

Спрос середины «нулевых» вызвал взрывной рост именно первой модели ритэйла. Это проще, это понятнее и самое главное – хорошо масштабируется. Но что можно быстро собрать, то так же быстро можно и разобрать-)) Что мы и видим сейчас: в условиях снижения спроса производители стремятся максимально сократить издержки. Снижение комиссии – это оно самое и есть. У ТО нет цели разорить конкретное ТА «Одуванчик-трэвел» - у ТО есть цель максимально снизить издержки на каналах дистрибуции.

Сети, сети – да, пока еще упираются. Но через некоторое время я предвижу слияние сетей с крупными ТО. Говорят, что де-факто уже так и происходит. Вопрос лишь в юридическом оформлении этого процесса, что на самом деле вообще не вопрос..

В массовом сегменте ценность продавца (ТА) для конечного потребителя в туризме всегда складывалась из двух основных составляющих: информационной и «доставочной». ТА информировали клиента о «потребительских свойствах» и «доставляли» ему нематериальный продукт (бронировали, оплачивали, выдавали бланки билетов/ваучеров/страховок и пр.). Сейчас эти две составляющие вполне себе перекочевали от физических «ТА_с_офисом_и менеджерами» в интернет. Где информация о продукте по тем самым двум-трем параметрам – цене и «отзывах репрезентативов и ЛОМов»? Да вот же она -  в метапоисковиках и на сайтах ТО! Где «доставка турпродукта до конечного потребителя»? Тоже там – в метапоисковиках и на сайтах ТО по массовому продукту.

И у потребителя тоже нет цели -  разорять конкретное ТА «Одуванчик-трэвел». Его цель – «быть как Петя» (а Петя умный) и сократить свои издержки. Или думать, что он их сократил. Эта цель выражается в требовании скидки.

Вывод из всего этого прост – агент, не имеющий СОБСТВЕННОЙ ценности (уникальной, имеющейся только у него) не выживет. Причем эта ценность должна быть понятна и ЦЕННА для клиента и/или для производителя. Волоокие барышни-менеджеры (а по сути бронировщицы) и чай-кофе в офисе не в счет.

Поэтому все истории про злых снижателей комиссии бесполезным в сущности продавцам и истерики последних на этот счет ничего не изменят. Собака лает – караван идет.

Смогут ли все попадающие под каток истории «Одуванчики-трэвел» найти или создать собственную ценность? Ответ – нет, не смогут. Рынку не нужно столько профессиональных экспертов. Да и многие  просто не захотят.  

Материал просмотрели 2889 посетителей

Комментарии читателей (5)

Ева Зу Ср, 2017-02-15 13:29

Ева Зу аватар

замечательная статья, браво Костя!

Ольга Тимохина Сб, 2017-02-18 14:06

Ольга Тимохина аватар

Присоединяюсь - здорово, Костя!

nva Пнд, 2017-02-20 14:49

nva аватар

Речь идет о развитии тенденции, которую мы обозначали и семь, и десять лет назад: дифференциации и специализации агентского рынка. Вопрос выживания будет решаться по-разному для турагентов, выбравших путь работы со стандартными туроператорскими продуктами, и для сделавших ставку на индивидуальных туристов – по классификации Константина – «обладающими СОБСТВЕННОЙ ценностью». Выбирать свой путь рано или поздно придётся всем, и потому уже сейчас нужно понимать, какие последствия может иметь данный выбор.

Соглашусь, что в условиях развития технологий (в том числе и IT) и стандартизации продуктов в сегменте массового туризма, туроператорский бизнес объективно будет стремиться исключить турагентов-посредников и, в идеале, достичь двухступенчатой системы «ТО-турист», но на практике в ближайшей перспективе к ней не придёт. Хотя бы в то время, пока «поколение девайсов» не станет доминирующим потребителем. Турпродукт – товар нематериальный, и для старшего поколения, не имеющего возможности его предварительно «укусить» или пощупать, необходимо хотя бы взглянуть в глаза продавцу. Который, если что, за покупку и ответит.

Поэтому в ближайшей перспективе турагенты будут жить (возможно, даже неплохо) и в сегменте массового туризма. Однако в этой нише выживут те «Одуванчики-трэвел» (опять же по классификации Константина), которые смогут оптимизировать свой бизнес и в первую очередь минимизируют затраты, т.е. сделают себя необременительными для системы дистрибуции туроператора.

А вот то, что Константин называет «СОБСТВЕННОЙ ценностью», т.е. профессиональные экспертные навыки в этом сегменте - абсолютные излишества. Затраты на профессиональный рост сотрудников (доп. образование, участие в семинарах и инфотурах) оправданы и потому востребованы в турагентствах, работающих в сегменте индивидуального, нишевого и VIP-туризма. Это просто другой бизнес. Обе бизнес-модели имеют право на существование. И чем быстрее владельцы агентского бизнеса определятся с собственным путём развития, тем больше у них будет шансов уйти «из под катка истории».

konstantin goncharov Ср, 2017-02-22 11:55

konstantin goncharov аватар

Виталий, на самом деле есть 2 (ДВА!) рынка:
- рынок купли/продажи турпродукта

- рынок организации путешествий под заказ.
Проблема исключительно в том, что оба они пока по-броуновски переплетены.
Ты даже сам сначала пишешь про излишество экспертных компетенций для турагентства, а в следующем абзаце - о необходимости самоопределения ателье или магазин готовой одежды.

Кстати - интегрироваться в структуру дистирибуции ТО-турист "Одуванчик-тревел" будет не самостоятельно. Его посчитают, исследуют, препарируют и за него решат, насколшько он интересен этой структуре.
 

nva Ср, 2017-02-22 12:16

nva аватар

Константин, не вижу противоречия.

В настоящее время и те, и те называются турагентами и занимаются реализацией туруслуг – пакетных и/или индивидуальных на пока ещё общем (!) рынке. Но в ближайшей перспективе участникам турагентского рынка предстоит определиться со специализацией.

Что касается, конкретного «Одуванчик-тревела», его задача, как я написал выше, сделать себя необременительным для «системы дистрибуции туроператора». Потому что в ближайшей перспективе отказываться от агентской розницы в принципе туроператоры не станут, опять же по причинам, описанным выше.

Для добавления комментария к записи в блоге вы должны войти в систему.
Еще не зарегистрированы? Заполните форму регистрации.
Подписка на ЭБ STI

Чтобы подписаться на Электронный бюллетень STI, заполните, пожалуйста форму